Qualquer negócio que venda produtos ou serviços online tem um funil de conversão, mesmo que nem todo mundo perceba isso.
Um funil de conversão aplicado no marketing digital não é uma estratégia que possui regras fixas. Ele pode ser adaptado exclusivamente à forma como o seu consumidor compra, afinal, o intuito é fazer com que os processos de contato e venda sejam mais qualificados.
Assim, o fluxo funciona de forma mais ordeira e promissora, principalmente se você conhece os hábitos de consumo do seu público-alvo.
Na prática, o funil de conversão deve fornecer mais valor às estratégias de marketing digital a partir do momento que você entende os seus clientes, suas necessidades e sua evolução na jornada de compra.
Com isso, você, empreendedor, pode tomar as decisões baseadas em dados e melhorar a experiência do cliente à medida que estes evoluem nos processos de conversão.
O que é um funil de conversão?
Um funil de conversão é um processo que leva clientes em potencial em uma jornada para comprar seus produtos ou contratar os seus serviços de forma efetiva.
Ou seja, é a base para todos os modelos de negócios de comércio eletrônico, orientando clientes em potencial desde o momento em que tomam conhecimento de uma marca de laje protendida, por exemplo, até o momento em que fazem a compra.
Para compreender melhor os funis de conversão, pense no formato de um funil, sendo ele mais largo na parte superior e mais estreito na parte inferior.
Isso representa o fluxo de pessoas através de sua estratégia de marketing digital. Nem todo mundo que toma conhecimento do seu negócio se tornará um cliente pagante.
O objetivo é colocar o maior número possível de leads, os clientes em potencial, e que sejam relevantes no topo do funil, filtrando prospects inadequados para deixar seus clientes ideais prontos para comprar de você.
Ao otimizar seu funil de conversão, você maximiza o impacto de sua estratégia de marketing online e aumenta as vendas.
Contudo, este não deve ser um exercício a ser feito uma única vez. Na verdade, é algo contínuo e que você precisa refinar ao longo de sua vida como empreendedor, adequando aos novos modelos de consumo e desejos dos consumidores.
Os 3 estágios do funil de conversão
Existem muitos modelos de funil de conversão pois, como dito anteriormente, ele pode ser adaptado de acordo com as características da empresa e do contato com os clientes.
Deve-se levar em consideração, ainda, que há modelos de negócios que focam no B2B (Business To Business) e no B2C (Business To Consumer), ou seja, as vendas entre empresas, como fornecedores de matéria-prima, e a disposição de bens de consumo para o cliente final.
Apesar disso, todos sugerem dividir o processo em vários estágios de contato, pelos quais os leads devem passar antes de fazer uma compra, identificando a melhor forma de contato e efetivação de venda.
Embora um cliente possa entrar ou sair do funil em qualquer estágio, seu modelo personalizado define como você pretende que os clientes se conectem com sua empresa e um bom planejamento do fluxo reduz os riscos de gargalos.
Ou seja, etapas com um alto volume de desistências.
O modelo exato parecerá diferente para cada organização, seja ela produtora de placa de ACM preço ou um restaurante vegetariano.
No entanto, existem ações e processos que orientam uma montagem de funil padrão, destacando etapas que precisam ser avaliadas para que, assim, possam ser adequadas ao negócio.
Dessa maneira, abaixo estão os 3 estágios que podem ser aplicados a qualquer modelo de negócio.
- Construindo a conscientização no topo do funil
O topo do funil tem relação com a conscientização das pessoas sobre sua marca/solução e a captura de leads. Esta fase é, sem dúvida, a mais crucial.
Afinal, se você não atrair as pessoas para o seu funil, como você vai vender para elas?
Essa etapa crítica geralmente é chamada de estágio de conscientização, e a estratégia exata que você usa para fazer isso dependerá do seu cliente ideal. Por isso, avalie:
- Quem são eles;
- Onde eles ficam e vivem;
- Quais os problemas e desafios fundamentais;
- Porque eles estão interessados na marca.
As respostas a essas perguntas podem fornecer orientações úteis durante o estágio de conscientização. Lembre-se que isso não é sobre você, é sobre o cliente.
- Nutrindo seu público no meio do funil
Muitas empresas online cometem o erro fundamental de pressionar por uma venda muito cedo.
Embora você possa, e deva, sempre ter uma opção para clientes em potencial comprarem da sua marca e atendentes disponíveis para orientações, é necessário projetar seu funil de conversão para nutrir seus leads.
Desse modo, é fundamental construir confiança com sua marca e agregar informações de valor antes de movê-los para o pipeline de vendas.
- Convertendo leads em clientes pagantes
O estágio três é o responsável por garantir a venda.
O que se espera agora é que o cliente tenha informações o bastante para escolher realizar a compra junto a sua marca, entendendo que ela é a melhor solução para a dor que identificaram.
Isso significa que o último estágio só ocorre de forma fluida e otimizada se a jornada pelos estágios anteriores ocorreu adequadamente, munindo-os de valor sobre suas propostas.
Por isso é importante que você entenda a necessidade de levar seu público a uma jornada antes de tentar convertê-los, bem como qual a melhor forma de criar esse relacionamento até a venda.
Afinal, depois de otimizar seu funil, seus leads estarão prontos para comprar de você.
Estratégias para os estágios do funil de conversão
Para chamar a atenção online, você precisará de conteúdo de qualidade e voltado para cada estágio da jornada de compra. Esse material pode assumir várias formas, como:
- Blogs de artigos e textos;
- E-mail marketing;
- Redes sociais;
- Site corporativo.
Dessa forma, é essencial pensar nos tipos de conteúdo que seu público provavelmente consumirá e quais canais serão mais efetivos junto à audiência.
Nesse sentido, o conteúdo externo de uma empresa que realiza a reciclagem de cobre, por exemplo, ajuda a atrair a atenção de pessoas para o seu site.
Por outro lado, o conteúdo no site envolve seu público e os incentiva a dar o próximo passo, como se inscrever em sua lista de e-mails.
Por isso é importante expandir a presença online com campanhas de marketing digital, o que fará com que as pessoas se envolvam com esse conteúdo.
Para que o conteúdo seja visto e capture a atenção dos usuários de forma mais ágil e qualificada, é preciso considerar a automatização das campanhas de marketing.
Além disso, nesse contexto, criar campanhas e materiais perenes se mostra necessário.
Considere uma clínica médica especializada em varicocele tratamento. Para que possam atrair pacientes, levando-os a uma consulta, é preciso que, antes, o usuário conheça a empresa e saiba mais informações sobre esse tratamento.
Assim, é possível disponibilizar um conteúdo rico sobre o procedimento, falando sobre em quais casos é indicado e sinalizando que, caso haja qualquer dúvida, é possível entrar em contato com os profissionais, ou mesmo para se cadastrar na newsletter para receber mais conteúdos.
Todos esses envios complementares, com base no interesse desse potencial cliente e a interação nas páginas, podem ser feitos de forma automatizada, segmentando o paciente, aproximando a relação e direcionando-o à marcação da consulta.
Por conta da automatização, as tarefas podem ser executadas em “segundo plano”, enquanto você e seus funcionários se concentram em outras tarefas, maximizando os lucros e estendendo o alcance e a durabilidade do material.
Isso ainda proporciona a captura de leads de forma constante, também os movendo do topo do seu funil de conversão para o meio.
A passagem do lead pelo funil de conversão
Depois de direcionar um cliente em potencial para seu site e incentivá-lo a se envolver com seu conteúdo, o que vem a seguir?
Cada parte do conteúdo com o qual seu público se envolve, seja no site, nas redes sociais ou utilizando um link do e-mail marketing, ele deve ter uma CTA (Call To Action), uma chamada para ação que diga a eles para onde seguir.
Para conseguir isso, você pode considerar uma isca digital. Isso pode ser algo simples, como um código de desconto para a venda da garrafa personalizada com nome do cliente ou mesmo o recebimento de uma ferramenta extra gratuita.
Dessa forma, para obter o máximo de resultados, você pode desenvolver algo que ajude a resolver um problema diretamente relacionado ao produto ou serviço que está oferecendo e às necessidades dos usuários. Em troca, novos dados podem ser colhidos.
Isso não apenas garante a captura de leads altamente qualificados, mas também proporciona que pessoas que ainda não estão completamente prontas para a compra, se inscrevam em canais de informação, recebendo materiais que as auxiliarão na tomada de decisão – o que é vantajoso para a marca, que educará e converterá esses usuários.
Dado que o objetivo de um funil de conversão é preparar esses usuários para comprar de você, esse é um ponto vital a ser considerado ao delinear sua estratégia de marketing de conteúdo.
Ao longo do tempo, é crucial nutrir os clientes em potencial de forma regular, mesmo após a chegada ao final do seu funil. Afinal, um novo ciclo de venda e relacionamento pode ser iniciado.
A dinâmica deve ser trabalhada no ritmo do cliente em potencial, seguindo os hábitos de consumo e as necessidades quanto aos produtos, seja um mini robô aspirador de pó, ou serviços oferecidos pela sua empresa.
Alguns estarão prontos para fazer uma compra mais cedo do que outros. Por esse motivo, você deve pensar no seu funil de conversão como um processo, identificando os estágios de conversão e os principais pontos avaliados em cada etapa, reduzindo os riscos de gargalos.
Não se trata de lançar leads de um lado e lançá-los para outro, mas é preciso promover conexões que ajudarão sua organização a prosperar ao longo do tempo e melhorarão a experiência dos usuários.
Processo contínuo e interativo
Como dito anteriormente, vale a pena reforçar que um funil de conversão não é algo que você pode criar e depois esquecer. É um processo contínuo e interativo que você deve refinar ao longo do tempo, conforme as interações e potenciais mudanças de consumo ocorrem.
O mundo do marketing digital é dinâmico e, por isso, seu funil de conversão precisará evoluir junto com as tendências do setor e os avanços tecnológicos.
Por exemplo, as empresas de climatizadores evaporativos podem avaliar o funil de conversão de forma constante como parte essencial, permitindo que você melhore cada etapa do processo para gerar leads mais qualificados e converter mais deles em clientes pagantes.
Conclusão
O funil de conversão ajuda todo empreendedor a orientar os clientes em potencial em cada etapa da jornada de compra.
Existem muitas maneiras de abordar o funil de conversão tradicional, mas a chave para manter tudo de forma eficaz é entender seus clientes, seja uma financiadora de carros ou uma empresa fornecedora de matéria-prima industrial.
Com isso, os pontos de contato serão mais efetivos, os leads atraídos mais qualificados e as vendas ocorreram de forma mais otimizada, proporcionando o sucesso do negócio.
A combinação de insights quantitativos e qualitativos, usando ferramentas e dicas abordadas acima, ajudarão você a criar um funil melhor, para que assim atenda às necessidades exclusivas de seus clientes e, como resultado, poderá aumentar as conversões.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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