KPIs: o que são os indicadores-chave de performance e como medir o sucesso da sua loja virtual

Escolher os KPIs (Key Performance Indicator, os indicadores-chave de desempenho), de um comércio eletrônico para acompanhar não é tarefa fácil. Afinal, a escolha dependerá de suas estratégias e objetivos individuais. 

Não existe uma solução única para todos, mas existem algumas métricas e benchmarks de KPI que são consideradas as principais referências para análises de lojas virtuais, sendo úteis para a aplicação na maioria dos negócios online. 

Esses indicadores medem o desempenho de uma empresa em um determinado processo, estratégia ou ação específica. 

A avaliação constante dos KPIs é crucial para que uma empresa alcance os resultados desejados, bem como entenda onde está e como melhorar.

O que é um KPI?

Os KPIs são indicadores ou valores quantitativos que podem ser medidos, comparados e rastreados para aferir o desempenho do processo e do trabalho nas estratégias de negócios. 

Isso permite medir os resultados em números e basear suas decisões em informações reais, em vez de sentimentos e suposições adquiridos com a experiência. 

Assim, a oferta de um serviço de PABX em nuvem pode ser melhor direcionada para os públicos que tem melhor compatibilidade e chance de adesão, por exemplo.

Na verdade, é a tecnologia que permite que quase todos os processos sejam medidos. Assim, é possível mensurar diversos indicadores, como:

  • Número de pessoas que visitaram o e-commerce;
  • Fornecedores mais rentáveis.
  • Funcionários mais produtivos e eficientes
  • Produtos e serviços mais comercializados.

O problema é que os melhores indicadores-chave vão além das métricas. São números e índices altamente valiosos para as estratégias e fortalece o senso de competitividade do seu negócio.

Ao estabelecer objetivos estratégicos, a administração pode definir quais processos devem ser medidos e como isso será feito. 

Além de mensurados, os KPIs devem ser capazes de gerar insights para a melhoria contínua do seu negócio.

Dessa maneira, você precisa escolher os KPIs que são fundamentais para o sucesso da sua loja de comércio eletrônico. Ou seja, aqueles que fazem sentido para os objetivos traçados pela marca.

Para fazer isso, você deve, antes de tudo, declarar abertamente suas metas de negócios de maior prioridade, como aumentar a carteira de clientes ou criar uma nova coleção autoral.

Com isso em mente, você pode trabalhar a partir desse objetivo final desejado para descobrir quais marcos e métricas são mais relevantes para chegar a esse resultado.

Indicadores primários x indicadores secundários

Definir os melhores indicadores para um negócio, seja ele de venda de serviços como reformas residenciais ou de produtos como sapatos personalizados, nem sempre é fácil. 

Por isso é importante entender melhor os tipos de KPI para traçar uma estratégia mais confiável. 

Os KPIs são divididos em duas categorias: primários e secundários, como apresentados a seguir.

  1. KPIs primários

Os KPIs primários são os mais importantes para avaliar o desempenho do negócio e para entender se sua loja virtual está no caminho certo e maximizando a eficiência.

Eles estão relacionados a indicadores como custo de aquisição de clientes, taxa de conversão, receita total e ticket médio.

  1. KPIs secundários

Os KPIs secundários, também conhecidos como indicadores estratégicos, mostram como os resultados estão sendo alcançados. Ou seja, como eles seguem cada etapa de uma estratégia definida, analisando indicadores complementares e apoiando os indicadores primários.

Para melhor compreensão, eles reforçam os indicadores primários e andam sempre juntos. 

Entre os exemplos estão os custos de transação, número de assinantes de newsletters, origem dos visitantes do site, entre outros.

Exemplos de KPIs para lojas online

A seguir serão apresentados alguns exemplos de KPI para lojas virtuais que os varejistas online devem observar de perto. 

Essas métricas fornecem insights para indicar o sucesso da maioria das empresas de comércio eletrônico, independentemente de sua maturidade digital. 

  1. Taxas de conversão 

As taxas de conversão informam qual porcentagem do seu público-alvo está realizando uma ação desejada. 

Isso pode estar relacionado a taxas de cliques nas redes sociais, cliques nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa do Google ou taxas de conversão em seu site. 

Existem muitos KPIs de taxa de conversão diferentes para acompanhar em seu site, incluindo quantas pessoas se inscrevem em seu boletim informativo, criam uma conta, se inscrevem em seu programa de fidelidade ou compram um produto. 

Se suas taxas de conversão estiverem aumentando, suas outras métricas de e-commerce geralmente também terão um bom desempenho, portanto, são uma ótima indicação do desempenho geral. 

Da mesma forma, se você estiver vendo suas vendas e receita caindo, se tiver um bom conjunto de KPIs de taxa de conversão, poderá identificar onde estão os problemas e ajustá-los. 

Os KPIs de conversão de e-commerce são úteis como uma visão do nível de engajamento do seu site voltado para a oferta de serviços, como manutenção de máquinas industriais e outras atividades.

Para calcular a taxa de conversão de um canal ou corte específico, divida o número de conversões pelo número de visitantes e multiplique por 100 para obter uma porcentagem. 

  1. Valor vitalício do cliente (CLTV) 

Este é um dos principais KPIs de e-commerce a serem rastreados, principalmente se você deseja aumentar a retenção de clientes. Também é útil se sua empresa estiver focada na venda de produtos de alta qualidade. 

O CLTV (Customer Lifetime Value) informa quanto dinheiro, em média, alguém gastará com sua empresa durante seu tempo como cliente. 

Métricas de e-commerce que trabalham com energia solar Fortaleza preço como valor médio do pedido, taxa de conversão e retenção de clientes, são refletidas neste KPI, oferecendo uma ótima visão do desempenho geral da sua loja. 

Pense em construir relacionamentos de longo prazo com campanhas de marketing direcionadas e atendimento ao cliente superior. 

Você também pode criar fidelidade à marca mantendo padrões muito altos para seus produtos e utilizando técnicas de upselling e cross selling, oferecendo incentivos e recompensas irresistíveis para mantê-los voltando sempre. 

  1. Lucro Líquido 

À medida que as métricas de desempenho de e-commerce avançam, o lucro líquido geralmente é negligenciado, mas é uma indicação clara e importante da saúde financeira da sua loja virtual. 

Obter lucro é um marco importante para qualquer empresa saber exatamente quanto está ganhando, esclarecendo quanto se pode gastar em marketing, experiência do cliente e outras atividades de crescimento. 

É particularmente importante observar como grandes mudanças no frete, ofertas especiais, descontos em projetos de arquitetura, linhas de produtos de baixa margem e lances de publicidade afetam esse número.

Todas essas estratégias podem aumentar as conversões, mas também podem afetar negativamente seus resultados, portanto, se você as estiver perseguindo, monitore cuidadosamente seu lucro líquido e margem de lucro. 

  1. Custo de Aquisição do Cliente (CAC) 

Os Custos de Aquisição de Clientes informam quanto você precisa gastar para adquirir um novo cliente. 

Você deve levar em consideração suas despesas gerais e custos de marketing e vendas associados à aquisição de clientes. 

Esse KPI também é útil para calcular pontos de preço, por isso é particularmente importante para lojas que vendem produtos de baixa margem. 

À medida que uma marca de anéis de segmento cria visibilidade e reconhecimento, os custos de aquisição de Clientes devem reduzir, por isso é um ótimo KPI para definir metas. 

No entanto, o custo de aquisição de novos clientes por si só não fornece informações suficientes para a tomada de decisões. Portanto, observe seu CAC em relação a outras métricas para entender melhor seu desempenho. 

Para calcular o CAC, você divide a quantidade de dinheiro que gastou na aquisição de novos clientes pelo número de clientes adquiridos no mesmo período de tempo. 

  1. Custo por Aquisição (CPA) 

Isso é semelhante ao KPI acima. Mas, com o custo por Aquisição, você mede o custo para atrair novos leads e usuários não pagantes, em vez de apenas o custo de aquisição de clientes pagantes. 

Portanto, se sua estratégia de negócios visa aumentar a conscientização por meio de amostras grátis, campanhas de newsletter ou conteúdo fechado, esse é um ótimo KPI para monitorar seu progresso. 

É ideal para empresas e lojas virtuais em estágio inicial, como empreendimentos que vendem piso laminado colocado com rodapé preço adequado. 

Eles podem até querer se aprofundar e monitorar esse KPI em canais específicos, como as redes sociais disponíveis. 

Para calcular, basta dividir o custo total de aquisição pelo número de conversões adquiridas. 

  1. Retorno sobre Investimento (ROI)

O ROI (Return Over Investment), trata do retorno sobre o investimento possível nas atividades de marketing. Mais ainda, possibilita mensurar/calcular o potencial de rendimento das ações.

A facilidade de avaliar os resultados alcançados é a maior vantagem dos anúncios online. Assim, você pode verificar se um determinado investimento lhe trouxe os lucros esperados. 

É impossível encontrar atividades de marketing que garantam sempre excelentes resultados. Por tentativa e erro, conforme as análises e melhorias feitas, você consegue definir quais investimentos foram os mais benéficos para sua empresa. 

Para alguns, serão atividades de rede social, para outros, SEO (Search Engine Optimization), a otimização do motor de busca, ou ainda o e-mail marketing. 

O tempo necessário para ver o retorno do investimento também varia, dependendo das atividades.

No caso de SEO, o ROI se torna visível após 9 a 10 meses de atividades no site. Por isso, seja paciente e não deixe de realizar atividades de SEO. 

Eles exigem trabalho constante, sendo reconhecidos como chaves codificadas do marketing digital, mas os resultados são mais duradouros do que outras soluções e o ROI aumenta com o tempo.

Conclusão

Os KPIs desempenham um papel significativo em quase todos os setores. Graças aos principais indicadores de desempenho, você pode monitorar seus objetivos e verificar se sua loja está se desenvolvendo como você deseja. 

Afinal, a utilização de KPIs adequados para loja virtual oferece a possibilidade de monitorar a condição atual do seu negócio e verificar facilmente se conseguiu atingir seus objetivos dentro do período de tempo definido. 

Por fim, é uma ótima maneira de monitorar se as atividades de marketing realizadas trazem os resultados esperados, e nada deve ser ignorado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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